程序员在淘宝卖二手钢琴：十二年卖给了10万人

程序员在淘宝卖二手钢琴：十二年卖给了10万人

你会在淘宝买一台价值上万元的二手钢琴吗？而且是在十几年前。

2005年，章炜伟这位程序员便开始在淘宝上售卖二手钢琴这类大宗商品。据悉，一台全新的日本钢琴价格大约在5至10万元之间，这个价位超出了大多数人的购买能力。而且，我国钢琴市场的发展起步较晚，市场信息并不完全公开透明，不少消费者在购买国产钢琴时也会有所顾虑。那些保养状况优良的进口二手钢琴，其售价仅为新琴的30%至50%，价格区间在1万元至3万元，且拥有长达数十年的使用寿命，因而备受消费者喜爱。

章炜伟的琴韵钢琴店，随着我国二手钢琴市场的日益繁荣，其销售的二手钢琴数量逐年攀升，购买者主要是专业演奏者。近年来，随着民众生活水平的提升和可支配收入的增长，众多对钢琴怀有深厚情感的音乐爱好者，其购买欲望亦显著增强。

章炜伟更倾向于谈论店铺的回购率，这比单纯的销售额更能体现其业务成效。与整体销售数字因中国钢琴市场的增长而上升的趋势不同，消费者因购买钢琴所获得的服务而产生的信任，往往需要更长时间的积累。在今年的双11购物节当天，店铺销售了近300台钢琴，其中大部分为预售产品。随着双12的临近，咨询购买的顾客数量也急剧增加，甚至有顾客经过一个月的深思熟虑后才决定下单。

双12过后，挑战将更为严峻，琴韵的调音师将遍布各地二手电钢琴出售信息，提供上门服务。这样的服务周期较长，却恰好为建立信任创造了更多机会。

程序员卖钢琴

2005年，章炜伟，作为程序员，协助友人打造了一网站，该平台专注于销售进口二手钢琴。不久后，他被邀请加入，于是他毅然决然地辞去了原有职务二手电钢琴出售信息，全身心投入到淘宝平台上，专注于销售进口二手钢琴。

章炜伟

据相关报道，当时市场上，一台全新的日本钢琴的售价远超国内多数消费者的购买能力。此外，不少消费者对购买国产钢琴持有疑虑，而那些保养良好的进口二手钢琴，其价格仅是新琴的30%至50%，大约在1万至3万元区间，颇受消费者喜爱。

在同一时间段，章炜伟对淘宝进行了全面搜索，发现只有一家店铺在销售钢琴，而该店铺仅提供了图片展示，并未提供详细说明。即便如此，他坚信在这样的条件下仍能接到订单，对这一市场前景充满信心。

踏入这一行业后二手电钢琴出售信息，尽管拥有货源上的优势，他却意识到销售钢琴并非如想象中那般轻松。鉴于经营的是进口二手钢琴，他不仅要掌握一定的音乐知识，还需深入了解各国钢琴的历史、构造、材质以及设计等方面。为此，他通过上网查阅、阅读书籍以及向行业专家请教，不断丰富自己的钢琴知识储备。

分析钢琴内部构造

章炜伟在从外行逐渐成为钢琴内行的过程中，也投入了对互联网营销的深入研究。他将从朋友那里购入的第一批钢琴的型号、图片、年代、材质等详细信息都上传到了网络，并开设了名为“上海琴韵钢琴”的淘宝店铺。然而，尽管他对宝贝详情页充满信心，但最初的一个多月里，每天只有一两个人咨询，并未促成任何交易。

与普通商品的销售模式相异，钢琴的购买决策过程较为漫长，初步咨询阶段就可能持续至两个月之久。这便是一项考验耐心的交易。为了增强顾客的信任感，数月后，他在上海租赁了一处400平方米的店面，不仅用于钢琴的展示，同时也作为了仓库使用。

所幸的是，通过不懈地与顾客进行交流，提供周到的售前咨询服务，并热忱邀请顾客前往上海仓库实地考察，首批购买的50台钢琴在半年内便全部售罄，使得我们的店铺销量超越了当时唯一一家钢琴专卖店。为了吸引更多顾客，2009年，他果断开设了上海琴韵钢琴直销店。

即便荣登榜首，他心中却涌起更强烈的紧迫感。这类价格高昂、体积庞大的商品，如何在消费者无法亲见实物的情况下建立起良好的口碑？这成为了他最为关注的难题。

高复购养成

章炜伟更加重视的是复购率而非销售数据，大约有30%的顾客会再次购买，这是因为个人再次购买钢琴的可能性相对较低，这需要更长的时间去积累和沉淀。

章炜伟记忆犹新的是，有一位木匠与他们交谈了许久，这位木匠家境贫寒，对网购也不甚了解。他记得那是一架70年代的钢琴，售价高达8000元，几乎耗尽了木匠的全部积蓄。经过近一个月的交谈，木匠最终决定下单购买。

章炜伟指出，提供优质的售前咨询服务对于提升转化率至关重要。现在，许多家庭购买钢琴是为了孩子的学习需求。对于40岁以上的家长来说，他们对钢琴的了解相对有限。所以，一旦他们中的某位朋友对钢琴的构造、保养、音色、年份、特点等有了深入的了解，且在预算范围内，通常会选择购买相同的产品。

钢琴试音

因此，在2012年程序员在淘宝卖二手钢琴：十二年卖给了10万人，他选择了将原本的五人营销团队规模扩大至二十余人。尽管这样做使得人力成本有所上升，利润也有所减少，然而面对消费者需求的日益多元化，每解决一个难题都意味着一次潜在的良好口碑传播。

在直播和内容营销的热潮中程序员在淘宝卖二手钢琴：十二年卖给了10万人，他不仅将挑选钢琴的每一个环节都通过淘宝平台进行直播，还在现场向消费者详细解读各种琴型的独特之处。他租赁了一座5000平方米的办公空间，将其部分区域用作展示厅，并将团队和仓库迁至上海郊区。每天，他和团队分上午和晚上两场直播，向观众展示和传授钢琴的保养与使用技巧，与钢琴购买者交流心得体会，分享艺术见解，同时也不忘维护与老客户的良好关系。

选琴师准备直播

此外，他在售后服务方面也投入了相当的心血。对于二手钢琴，众多消费者仍旧难以摆脱对使用过的产品的“心理障碍”。有些客户一旦弹奏就会觉得有瑕疵，而购买新琴时则不会有这样的担忧。偶尔，我们也会遇到感到懊悔的顾客。在口碑变得越来越关键的情况下，如果顾客不能退货，他们可能会更加怀疑产品的质量，即便这意味着要承担高达上千元的运费，我们也会毫不犹豫地承担下来。

双11购物节结束后的那一周，钢琴订单开始逐一发出。钢琴送达消费者手中后，我们将派遣与当地合作的调音师，提供免费的上门调音服务。目前，我们已通过朋友推荐、线上线下广告等多种方式，在全国范围内建立了近千名调音师的合作伙伴网络，并构建了数据库，以便随时满足消费者的调音需求。

团队备战双11

较长的售后服务期限，实际上为建立信任关系创造了更多机会。章炜伟推出了“三年免费，十年质保，终身维护”的服务政策。在钢琴售出后的三年内，若出现非人为因素导致的钢琴故障，厂家将提供免费的保修服务；同时，厂家还承诺，在钢琴售出后的十年内，如因非人为原因导致的钢琴重大质量问题，例如钢板断裂等，厂家将负责处理退换事宜。

为什么不卖新钢琴

章炜伟致力于销售进口二手钢琴，他不仅注重服务质量，更深入供应链上游。为了提升商品的性价比，2010年，借助朋友的推荐，他开始亲自前往日本挑选钢琴，确保从源头严格把控品质。

他观察到，在日本这样一个钢琴普及程度较高的国家，二手钢琴在市场上都拥有着一套相对规范的评级体系。当地众多连锁琴行和企业，均配备有专属的运输车队，以及由众多部门员工组成的团队，专门负责对回收的钢琴进行清洁保养。即便这些钢琴是二手的，但在油漆处理、部件的稳定性、干燥程度、触感以及音色等方面，许多钢琴的表现并不亚于新品。此外，它们的制作工艺也相当精细。

在日本原产地，合作供应商的员工在检查钢琴，以确定钢琴的等级

同时，在我国市场，伴随着消费水平的提升，民众的生活质量得到改善，可支配收入也随之增长，二手钢琴的销售领域已从先前主要局限于大城市的专业演奏领域、以专业演奏者为主要购买群体，逐渐拓宽至那些对钢琴怀有深厚兴趣的音乐爱好者群体。

经过对消费者购买偏好进行深入分析，以及对钢琴品质、外观、价格等方面的细致考量，该人士在过去八年中走遍了日本众多大小琴行，与当地十余家二手钢琴回收企业建立了稳固的长期伙伴关系。他亲自挑选各类型号的钢琴，并采用直接从产地整装进口的方式，成功将产品种类从最初的200台扩充至1000台。

在消费升级的背景下，章炜伟观察到消费者对于二手进口钢琴的品质要求有了显著提升。以往一万五左右的价位钢琴需求量很大，而现在，两到三万价位的钢琴需求也在增加，比如雅马哈UX系列，雅马哈UX3型号等。

琴韵钢琴的销量随着前往日本的频率提升而显著上升，其年销售量从原先的100台激增至接近3000台，而店铺方面也自豪地表示，至今已为大约10万名顾客提供了服务。根据生意参谋的数据，该品牌在淘宝乐器销售排行榜上连续数年稳居首位。在今年双11当天，店铺的销售额更是达到了惊人的300万元。

察觉到这种消费趋势，他心中也曾萌生过创立个人钢琴品牌的念头。尽管钢琴的内部结构并不繁复，即便采用相同的材料，由于配比参数的不同，制造出的音质也会产生显著差异。更不用说，顶级钢琴的材质配比参数并非公之于众。

随着我国民众消费水平的不断提升，钢琴制造技艺亦得到显著进步，对国产新型钢琴的发展前景充满信心。然而，章炜伟表示，目前他仍需更多的时间来积累经验和沉淀思考。